影響至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管出口營銷的因素有哪些

  企業(yè)渠道模式的選擇受多種因素的影響，既有企業(yè)內(nèi)在因素，如企業(yè)發(fā)展階段、經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品屬性、市場(chǎng)定位等;也有外在因素，如行業(yè)狀況、渠道技術(shù)手段的發(fā)展等”。美國當(dāng)代創(chuàng)意權(quán)威塔克爾在《未來贏家》一書中指出，企業(yè)成功方程式的解在于盡量接近顧客，終端是與用戶接觸的窗口，控制渠道必須控制終端。針對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化，為了擴(kuò)大銷售量，浙江至德鋼業(yè)有限公司從1994年開展不銹鋼無縫管出口業(yè)務(wù)，其中10%～20%的產(chǎn)品出口，出口的地區(qū)和國家主要有東南亞、西亞、中亞、美國和非洲東部等。

   一方面，出口是以產(chǎn)品為中心的銷售模式，同時(shí)由于受到不同制度、文化和地理位置的限制，國際貿(mào)易受很多不確定因素影響，有空間距離遠(yuǎn)、時(shí)間長(zhǎng)、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大、運(yùn)輸復(fù)雜、多種文字等特點(diǎn)。另一方面，至德鋼業(yè)出口數(shù)量不大、自建銷售渠道成本高、人員和銷售的滲透性弱、市場(chǎng)分布散、缺乏.異:牌競(jìng)爭(zhēng)力，所以目前出口到岸后大多是通過國外的中間商買斷銷售，對(duì)最終用戶的需求和客戶關(guān)系建立以及維護(hù)基本上處于空白狀態(tài)。從表中可以看到至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管出口國家的分布情況。

   我們看到，至德鋼業(yè)的出口國家分布較為分散。每年約5萬噸的不銹鋼無縫管出口量分布在20多個(gè)國家，只有一兩個(gè)產(chǎn)油國家的訂貨量較大，其余的國家訂貨量平均在3000噸以下。市場(chǎng)的開發(fā)程度不夠，市場(chǎng)的占有率也很低。同時(shí)多年來所有市場(chǎng)一直處于“穩(wěn)定”狀態(tài)，沒有較快成長(zhǎng)的市場(chǎng)。

  至德鋼業(yè)的客戶數(shù)量多且分散，每個(gè)國家有兩三家代理商或客戶，整個(gè)客戶數(shù)量超過50家，甚至達(dá)到80家客戶。平均每個(gè)客戶年訂貨量在1000噸以下，除石油公司一次性采購量可以達(dá)到1萬噸以上，其他客戶最多的年訂貨量不超過6000噸。因此，至德鋼業(yè)的出口特點(diǎn)是地區(qū)分散、“散戶”眾多、客戶經(jīng)營規(guī)模偏小，從而造成生產(chǎn)制造達(dá)不到規(guī)模要求，造成生產(chǎn)成本居高不下，單筆合同量小也造成運(yùn)輸成本、銷售成本等經(jīng)營費(fèi)用較高，不僅減低了自身的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)削弱了客戶的獲利能力，不僅限制了至德鋼業(yè)的發(fā)展，也限制了客戶的發(fā)展。

  根據(jù)不銹鋼無縫管行業(yè)的現(xiàn)狀，鋼管生產(chǎn)的自動(dòng)化水平很高，每個(gè)工位通過PLC自動(dòng)收集相應(yīng)的加工信息和監(jiān)測(cè)信.息.制約鋼管逐支跟蹤的問題在于:采集的信息無法與每根不銹鋼管逐一對(duì)應(yīng)，采集到的信息只有統(tǒng)計(jì)意義而無跟蹤意義;缺少相應(yīng)的數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，生產(chǎn)信息通過紙質(zhì)和人工的方式在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)與管理層之問傳遞。因此鋼管逐支跟蹤系統(tǒng)的研究重點(diǎn)集中于不銹鋼管身份的識(shí)別一噴碼識(shí)別設(shè)備，現(xiàn)場(chǎng)PLC與管理層的信息交互一車問控制網(wǎng)絡(luò)，生產(chǎn)數(shù)據(jù)的有效管理一逐支跟蹤系統(tǒng)軟件，至德鋼業(yè)從噴碼識(shí)別設(shè)備、車間控制網(wǎng)絡(luò)、逐支跟蹤系統(tǒng)軟件三個(gè)層次介紹系統(tǒng)的總體設(shè)計(jì)方案。