浙江不銹鋼管廠家產(chǎn)品營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)

    隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，浙江不銹鋼管廠家開始優(yōu)化營(yíng)銷渠道、大力發(fā)展直供用戶，以滿足車間生產(chǎn)需求。浙江不銹鋼管廠家的石油管產(chǎn)品在09年以前，也就是在石油管市場(chǎng)行情比較火熱的階段，均是通過(guò)特大型的經(jīng)銷商或代理商間接銷往到國(guó)際市場(chǎng)，以獲得較大的產(chǎn)品利潤(rùn)?，F(xiàn)階段在出口市場(chǎng)受阻，現(xiàn)有營(yíng)銷渠道不穩(wěn)定的情況下，暴露出來(lái)的主要營(yíng)銷問(wèn)題就是企業(yè)自己開發(fā)的直供用戶比例太低，企業(yè)真正穩(wěn)定的用戶中直供用戶比例不到50%那么，追求穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道即大力發(fā)展石油管直供客戶，重點(diǎn)針對(duì)那些不銹鋼管潛力大，如陜西延長(zhǎng)油田、新疆吐哈油田將其作為現(xiàn)階段油管營(yíng)銷工作的突破口。

   目前，很多浙江不銹鋼管廠家爭(zhēng)取加入中石油、中石化電子采購(gòu)系統(tǒng)（能源一號(hào)網(wǎng)、電子商務(wù)采購(gòu)網(wǎng)）由于武鋼石油管產(chǎn)品前期均銷往了國(guó)際市場(chǎng)，沒(méi)有能夠及時(shí)加入中石油、中石化電子采購(gòu)平臺(tái)。而在當(dāng)前的市場(chǎng)背景下，兩大石油巨頭已開始對(duì)十分飽和的供應(yīng)商系統(tǒng)進(jìn)行裁減，此時(shí)再想加入肯定是存在相當(dāng)?shù)碾y度的。但此舉對(duì)今后浙江不銹鋼管產(chǎn)品甚至集團(tuán)公司在中石油、中石化采購(gòu)系統(tǒng)以及全國(guó)終端市場(chǎng)中的企業(yè)形象、產(chǎn)品信譽(yù)都會(huì)起到二個(gè)良好的示范作用。穩(wěn)定本地營(yíng)銷渠道的同時(shí)大力開拓外地分銷渠道分銷渠道是營(yíng)銷組合之一，任何產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移都是通過(guò)一定的分銷渠道來(lái)實(shí)施的，對(duì)分銷渠道的選擇在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用十分重要。武鋼要在穩(wěn)定地方市場(chǎng)的同時(shí)繼續(xù)下大力氣開拓外省大型貿(mào)易商，在售價(jià)、物流、售后服務(wù)上給予更多的優(yōu)惠政策。正如海爾總裁—一張瑞敏所說(shuō)的：“市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)非常重要的財(cái)富”。這樣，競(jìng)爭(zhēng)不僅是在企業(yè)之間進(jìn)行，而是在整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行。一個(gè)建立了良好關(guān)系網(wǎng)的企業(yè)必將獲得勝利。

   其次，浙江不銹鋼管廠家開始適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品相關(guān)價(jià)格政策在營(yíng)銷中，價(jià)格是非常重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)．略和目標(biāo)，采用了多種靈活多變的定價(jià)策略。武鋼公司為了爭(zhēng)取客戶的大批量購(gòu)買，決定采用價(jià)格策略中的折扣讓利定價(jià)策略，對(duì)商家的大批量訂貨實(shí)行梯形價(jià)格政策。以1000噸為標(biāo)準(zhǔn)，每噸在基價(jià)的基礎(chǔ)上下浮讓利，每增加1000噸的購(gòu)貨量，再下浮一個(gè)階梯。而對(duì)于外地市場(chǎng)的新客戶，更可以設(shè)置地域優(yōu)惠政策，使得外地商戶小于1000噸購(gòu)貨量同樣可以享受到優(yōu)惠幅度，以打開外地市場(chǎng)營(yíng)銷局面。生產(chǎn)中講究規(guī)模效應(yīng)，銷售中也要講究規(guī)模效應(yīng)，規(guī)模效應(yīng)能產(chǎn)生價(jià)格效應(yīng)。只有當(dāng)商家體會(huì)到了品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)再給予其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，他們才會(huì)毫無(wú)后顧之憂地大批量采購(gòu)，而企業(yè)才會(huì)有最大的規(guī)?；б?。

   實(shí)行新的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼機(jī)制促銷作為營(yíng)銷之一，其基本目的是公司通過(guò)運(yùn)用促銷，希望在一定價(jià)格的條件下，增加某種產(chǎn)品的銷售量，通常是通過(guò)一定形式的價(jià)格折扣。浙江不銹鋼管廠家迫切地希望產(chǎn)品能在浙江以外市場(chǎng)打開局面，所涉及的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼可以說(shuō)是促銷手段的關(guān)鍵。對(duì)此，可以參照其他廠家同樣實(shí)施運(yùn)費(fèi)政策。此舉還可以大舉淡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，包括售價(jià)、物流、售后服務(wù)以及技術(shù)支持上給予更多的優(yōu)惠促銷政策來(lái)打開全國(guó)營(yíng)銷的大局面。開展技術(shù)營(yíng)銷，開拓新的市場(chǎng)空間產(chǎn)品作為營(yíng)銷的最基本要素，其至少包含“產(chǎn)品的三層次”理論，即產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層、產(chǎn)品的實(shí)體層、產(chǎn)品的延伸層。其產(chǎn)品的延伸層又叫附加產(chǎn)品，也就是要努力滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益（包含有售后服務(wù)和技術(shù)支持）。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更多地表現(xiàn)在附加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，作為鋼鐵企業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷也就是要深入了解油田、基建工程單位的使用需求，實(shí)現(xiàn)技術(shù)前移，站在客戶的立場(chǎng)上，為客戶設(shè)計(jì)、開發(fā)和提供各種解決問(wèn)題的產(chǎn)品方案，而不是簡(jiǎn)單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品。

   市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。當(dāng)今的不銹鋼管材市場(chǎng)是裝備的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、人才的競(jìng)爭(zhēng)。若想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主動(dòng)權(quán)，浙江不銹鋼管廠家產(chǎn)品不能尾隨在其他無(wú)縫管企業(yè)的身后，而是要緊跟市場(chǎng)前沿，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，依托品種結(jié)構(gòu)調(diào)整打拼市場(chǎng)，憑借多品規(guī)、高質(zhì)量產(chǎn)品贏得市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的重新定位，浙江不銹鋼管廠家普通流體輸送管道產(chǎn)品銷售利潤(rùn)獲得最大化的同時(shí)，也成功緩解了不銹鋼管銷售積壓不暢的部分壓力。